自考13134外贸英语写作考试大纲（2026年版）

湖南省高等教育自学考试课 程考 试大 纲外贸英语写作 （课程代码：13134） 湖南省教育考试院组编 2025 年 12 月高等教育自学考试课程考试大纲课程名称：外贸英语写作课程代码：13134

第一部分

课程性质与目标

一、课程性质与特点

外贸英语写作是高等教育自学考试国际经济与贸易专业的选考课程，本课程以外贸业务流程为逻辑主线，融合英语写作规范与外贸实务知识，是连接理论与实操的核心课程。该课程以培养国际商务场景下的标准化书面沟通技能为核心，特点包括技能实操性：强化询盘、报盘、支付等高频函电的规范化写作训练；专业针对性：聚焦外贸业务员、跨境电商客服等岗位的函电实务需求；

技术融合性：涵盖电子邮件、平台站内信等数字化函电写作技巧。

二、课程目标与基本

要求通过本课程的学习，考生可掌握国际商务函电的基本知识，并能熟练运用各类商务书信和电传、传真的格式、常用语句、常用术语及拟写技巧。通过对外贸易业务磋商过程中各个环节往来函电实例的学习，熟悉、掌握外贸业务不同交易情境（建立业务关系、询盘、发盘、还盘、达成业务关系、支付、信用证开立与修改、包装、装运、保险、代理、抗议与索赔、促销、跨境电商、合同与协议等）中用到的常用表达及写作技巧，并能在实际应用中熟练使用。

整体目标包括以下四个方面：

1. 掌握外贸英语函电的标准格式、语言特征与写作原则

2. 能独立撰写外贸全流程（从建立关系到争议解决）的专业信函

3. 熟悉外贸业务中的核心术语、惯例及文书规范

4. 具备用英语进行外贸沟通、处理业务问题的能力

第二部分考核内容与考核目标

第一章 商务信函

Business Letters通过本章学习，考生需了解国际商务信函信封格式、常见信函格式与基本结构，掌握国际商务信函写作的基本原则，能撰写格式正确的商务信函和信封以及电子邮件和传真。

知识要求：1.熟悉英文商务信函的信封格式；

2.熟悉英文商务信函的结构；

3.熟悉英文商务信函写作的基本原则。

能力要求：1.能够正确书写英文商务信函的信封；

2.能够撰写格式和结构正确的英文商务信函、电子邮件和传真。

本章的难点内容为商务信函写作的 7C 原则。

（一）英文商务信函格式规范（重点）识记：1.商务信函信封的标准化要素:收件人地址、发件人地址、邮编

2.商务信函的 7 个核心结构模块：信头、日期、封内地址、称呼、正文、结尾敬语、签名

3.英文商务信函的三种排版格式：齐头式、改良齐头式、缩进式理解：1.商务信封与普通信封的格式差异

2.格式选择与信函正式度的关联应用：1.正确书写符合国际标准的商务信函信封

2.根据场景选择并构建格式完整的信函框架（二）商务信函写作（次重点）识记：商务写作 7C 原则理解：1.7C 原则在信函内容中的具体体现

2.电子邮件的组成部分

3.传真的组成部分

应用：运用 7C 原则修改存在语用错误的信函段落（三）信函辅助要素（一般）

应用：在信函中正确添加事由行与参考编号理解：事由行（Subject Line）的书写规范；参考编号（Reference）的生成规则；附件标记（Enclosure Notation）的格式

第二章 建立业务关系

Establishing Business Relations通过本章学习，考生需掌握建立业务关系信函的要素与写作规范，以及相关英文表达，能撰写建立业务关系的商业信函的信封。

知识要求：熟悉与建立业务关系相关的单词和表达。

能力要求：能够撰写或者翻译与外国客户建立业务关系的信函。

本章的难点内容为商务信函建交信的写作步骤及句式表达。

（一）建交信函核心要素（重点）识记：1.高频专业术语：Business Directory, Chamber of Commerce

2. 建交 信函 常用 句式 ： We have learned your name and addressfrom…; Our company specialize in…; We are willing to establish business relations with you; We are looking forward to your early reply

3.建立业务关系信函的 6 大必备结构：事由行、信息来源、自我介绍、合作意图、资信证明、期待回复理解：建立业务关系信函的写作步骤应用： 1.通过 11 种不同渠道寻找新客户

2.以进口商和出口商身份撰写内容完整格式正确的商务建交信（二）建交单词和表达（次重点）识记：1.行业定位动词及合作意向短语：specialize in, engage in, deal with,seek opportunities, explore possibilities, enter into business relations with, cooperation

2.附件类型名称：catalog, price list, sample, specific enquiry（三）其它表达（一般）识记： coincide with, competitive price, illustrated catalog, for your reference

第三章 询盘

Inquiries通过本章的学习，考生需掌握询盘信函的要素与写作规范、与询盘相关的英文表达，能撰写询盘信函及询盘信的回复。

知识要求：熟悉与询盘相关的单词和短语。

能力要求：能够撰写或者翻译询盘信。

本章的难点内容为询盘信函的内容构成及句式表达。

（一）询盘信的核心要素与结构（重点）识记：询盘的类型（general inquiry, specific inquiry)

理解：询盘信的核心要素（清晰表明信息来源、公司简介、表达兴趣、具体要求、结尾期望)

应用：识别给定询盘信中的核心要素是否齐全、表述是否清晰（二）询盘信的写作实践（次重点）识记：1.询盘信开头常用的礼貌表达句式

2.询盘信主体中用于描述需求、提出询问的常用动词短语

3.询盘信结尾常用的表达期望和感谢的句式理解：笼统询盘信和具体询盘信需要包含的内容应用：运用识记的词汇、短语和句式，撰写一封结构完整、要素齐全、语言得体的询盘信（三）询盘相关基础词汇与概念（一般）识记：与询盘信写作直接相关的核心术语如 inquiry, quotation, CIF, termsof payment, date of delivery, a ready market, place an order for trial 等理解：对询盘进行回复并寄送样品的信函的内容构成应用：在询盘信填空或翻译练习中，准确运用所学的核心词汇和短语

第四章 发盘

Offers通过本章的学习，考生需了解实盘与虚盘的区别，掌握发盘信函的要素与写作规范、与发盘相关的英文表达，能撰写报盘信函。

知识要求：熟悉与发盘相关的单词和短语。

能力要求：能够撰写或者翻译发盘信。

本章的难点内容为国际贸易术语费用和责任划分。

（一）发盘信的核心要素与结构（重点）识记：实盘与虚盘的区别理解：发盘信的内容及步骤

1.感谢对方询盘

2.报盘详情（商品名称、数量价格条款、支付条款、装运日期和包装）

3.发盘有效期

4.结尾期望

应用：根据买卖双方责任和义务在报盘信中选定相应的贸易术语（二）发盘信的写作实践（次重点）识记：1.发盘信开头常用表达句式

2.发盘的标准表达方式理解：有效期表述的标准句式应用：根据给定询盘信息，撰写结构完整的实盘信和虚盘信（三）发盘相关基础词汇与概念（一般）识记：1.核心名词术语：offer, firm offer, non-firm offer, valid, bid

2.价格条款相关词汇：unit price, net price, discount, confirmed L/C,offer subject to sample approval理解：发盘有效期在国际贸易实践中的重要性应用：将中文交易条款准确翻译为英文发盘表述

第五章 还盘

Counter offers通过本章的学习，考生需了解还盘的定义，掌握还盘信函的要素与写作技巧以及相关英文表述，能撰写和还盘有关的信函。

知识要求：熟悉与还盘相关的单词和短语。

能力要求：能够撰写或者翻译还盘信。

本章的难点内容为还盘信的结构及常用句式。

（一）还盘信的核心要素与谈判策略（重点）识记：1.还盘的定义

2.价格谈判相关词汇：counter offer, on the high side, profit margin,cut one’s price, allow sb. a discount, amend, quote, enclose,

3.其它短语： brisk demand, in the line with market, entertain yourcounter offer, margin of profit, turn down, conclude the business理解：还盘信核心要素及写作步骤

1.感谢发盘

2.陈述无法接受的理由

3.提出修改建议

4.期望回应

应用：1.翻译还盘信常见表达

2.根据给定的发盘信，撰写一封结构完整的还盘信（二）还盘信的写作技巧与实践（次重点）识记：还盘信常用表达句式理解：价格更改的委婉表达应用：将中文谈判要点准确翻译为英文还盘表述

第六章 达成业务关系

Conclusion of Business通过本章的学习，考生需掌握成交确认函的写作规范及相关英文术语用法, 能独立撰写成交函并准确确认业务细节。​ 知识要求：熟练掌握熟悉成交函相关专业词汇与短语。​ 能力要求：能够根据业务场景撰写结构完整、条款清晰的成交函。​ 本章的难点内容为成交函中业务细节的精准表述。​（一）成交函的三大核心模块（重点）​成交函的三大核心模块为确认发盘条款、说明后续安排、表达合作感谢的逻辑关系。考生能根据给定发盘信息，撰写包含核心模块的成交函，准确确认业务条款。​（二）成交函写作规范与实践应用（次重点）​识记：1. 成交函常用句式：We are pleased to confirm the acceptance ofyour offer dated…regarding…；We will prepare the sales contract and send it to you within…​

2. 成交 场景 相关表述：order, sales confirmation, place an order,confirm an order, conform, in duplicate, in triplicate, for one’s file, a trial order理解：成交函的写作逻辑与格式规范

1.开头致谢

2.正文确认条款与后续安排

3.结尾表达合作期许应用：1. 能将中文成交要点准确翻译为规范的英文成交表述​

2. 能根据具体成交场景如售货确认书（sales confirmation）调整函件内容，确保表述贴合场景需求，细节无遗漏

第七章 支付条款

Terms of Payment通过本章的学习，考生需了解常见的付款方式，掌握讨论付款方式信函的要素、常见英文表达，能撰写或者翻译和支付方式有关的信函。

知识要求：熟悉与付款方式相关的单词和短语。

能力要求：能够撰写描述支付方式的商业信函。

本章的难点内容为不同支付方式的选择。

（一）付款方式基础知识及函电写作（重点）识记 ： 1. 付款 方式 基础 术语 ： L/C （ 信用 证 ） ， Collection( 托收 ), Remittance（汇付）

2.汇付类型：T/T（电汇），M/T(信汇），D/D（票汇）

3.托收类型：D/P（付款交单）、D/A（承兑交单）

4.相关句式

理解：付款方式的信函应包括的要素

1.相关订单号或合同号

2.提出合适的付款方式

3.陈述原因

4.表达期望

应用：撰写不同付款方式的商务信函（二）其它付款方式函电写作（次重点）识记：信用证的不同类型，如 Documentary L/C, Confirmed L/C, Sight L/C,Usance L/C 等理解：付款方式中的常用表达与机构，如 correspondent, in favor of, atmaturity, tie-up, banking fee, payment in advance, terms of payment, pay off the trade debt, SWIFT, shipping document, forward, draw a draft on sb, acceptance 等应用：撰写或翻译 D/A、L/C 等付款要求的信函

第八章 信用证的开立与修改

Establishment of L/C and Amendment通过本章的学习，考生需了解信用证的开立步骤及使用流程，掌握信用证基本条款，掌握信用证付款相关信函的写作要素与框架以及相关英文表达，能撰写信用证支付相关的商业信函知识要求：熟悉与信用证付款相关专业术语及表达。

能力目标：掌握信用证催证、申请、通知、修改与延期相关信函的核心要素，能够撰写相关信函。

本章的难点内容为信用证的修改。

（一）信用证的开立与修正（重点）识记：1.信用证基本术语，如 L/C，issuing bank, beneficiary, SWIFT 等

2.催证函的写作步骤：合同依据、事由、时间要求、提出后续行理解：1.催证及信用证修正函的写作原则：礼貌、积极、清晰

2.信用证修正函的写作要素：确定信用证支付方式，受益人具体列出修改意见，提出期望应用：撰写或翻译信用证催函与修正函（二）信用证通知、审核与延期（次重点）识记：1.信用证通知、审核与延期的专业术语:

credit-worthiness, discrepancy, transshipment prohibited, shipping advice, amendment, Irrevocable Letter of Credit, Draft at Sight, beneficiary, issuing bank

2.信用证单据的核心条款（提单、保险单、商业发票）

理解：1.信用证通知信函的写作步骤与内容

2.信用证审核要点:有效期、装运期、交单期、金额应用：1.拟写信用证到证或延期通知函

2.识别信用证中的软条款及潜在风险点

第九章 包装与唛头

Packing and Shipping Mark通过本章的学习，考生需了解包装上的各类标志，掌握包装条款的要素和相关英文表达，能撰写和包装有关的信函。

知识要求：熟悉与包装相关的单词和短语。

能力要求：能够撰写描述包装的商业信函。

本章的难点内容为不同包装方式的英文表达。

（一）包装条款的核心要素与合同应用识记： 1.不同包装类型：transport packing, sales packing

2. 包装 相关 表达 ： cargo, fragile, packing, padding, susceptible,waterproof, wrap

3.包装条款的四大核心要素：包装费用、包装材料、包装方式、外包装唛头

4.包装条款常见句式 ：We would like you to have the goods packedin…; The shipping marks should be …

5.标准唛头的构成要素：收货人代号、目的地、参考号、件号理解：1.包装指示信函写作步骤

2.回复包装要求的信函写作步骤应用：1.将中文包装指示信函翻译翻译为英文信函

2.根据包装要求信函，撰写回复信函（二）包装描述的商务表达与实践（次重点）识记：1.包装容器专业术语：bale, poly bag, bundle, container, wooden case,carton, pallet, drum, gunny bag, box

2.其它表达：consignee, net weight理解：1.唛头的规范描述

2.不同商品特性（易碎品、防潮商品等）对包装要求应用：将中文包装要求准确翻译为专业英文条款（三）包装基础术语与概念（一般）识记：常见包装标志符号如 Fragile, This Side Up, Keep Dry, Handle with Care应用：包装标识语翻译

第十章 装运

Shipment通过本章的学习，考生需了解装运相关术语和条款，掌握装运通知的撰写技巧，并掌握装运相关信函的写作要素与框架，能撰写装运相关的商业信函。

知识要求：熟悉与装运相关专业术语及表达。

能力目标：掌握催装、装运通知、延长装运期、咨询集装箱运输方式等信函的核心要素，能够撰写相关信函。

本章的难点内容为装运通知中对不同商业单据的要求。

（一）装运条款与催装函电（重点）识记：1.装运时间、分批装运、转船等核心装运条款术语

2.装运条款要素：合同号、船只名称、装运期、交货时间与地点，装运单据理解：买方催装函写作步骤与内容应用：针对延迟交货场景撰写英文催装函（二）装运通知函电（次重点）识记：装运通知的核心数据要素: 船名、航次等理解：1.Shipping Advice

2.装运通知的写作步骤与内容应用：1.根据提单信息撰写完整英文装运通知函

2.翻译提单关键条款中的专业表述（三）其它运输相关函件（一般）识记 ： Port of shipment, shipping space, shipping document, steamer, shipping advice理解：延长装运期和问询集装箱运输方式的函电写作步骤及内容应用：撰写或翻译延长装运期和问询集装箱运输方式的英文函电

第十一章 保险

Insurance通过本章的学习，考生需了解常见的险种和保险术语，并掌握保险协商信函的写作要素与框架，能撰写和保险有关的信函。

知识要求：熟悉与保险相关的专业术语、险种名称及保险条款短语。

能力要求：掌握保险业务谈判信函的核心要素，能够撰写规范的保险协商函电。

本章的难点内容为不同险种的选择。

（一）保险核心术语与信函基础写作（重点）识记：1.中国险种名称：FPA（平安险）、WPA（水渍险）、All Risks（一切险）

2. 有关 术语 ： insurance premium, insurance amount, insurancecoverage, insurance broker, insurance policy, invoice value

3.附加险：War Risk、Strike Risk 等

4.保险凭证：Insurance Policy, Certificate of Insurance理解：1.三大主险的承保范围

2.保险金额计算惯例应用：1.根据货物特性选择适当险别

2.计算保险费和保险额度

3.撰写包含完整保险条款的段落（险别、金额、付款人）

（二）保险谈判函电写作（次重点）识记：1.常用保险谈判句型：Please have the goods insured against AllRisks for 110% of the invoice value; We suggest extending thecoverage to include…

2.其它常用表达：The extra premium will be for your account理解：1.进口商要求出口商投保的信函写作步骤

2.出口商的回复信函写作步骤应用：撰写或者翻译保险指示信函（三）保险投保与回复（一般）识记：1.其它表达：cover, the scope of coverage, ICC(Institute Cargo Clause)

2.术语：premium, insurance

3.保险机构： PICC, insurance company理解：投保信函的写作步骤应用：撰写或者翻译投保信函

第十二章 代理

Agency通过本章学习，考生需理解国际贸易代理类型及特点、双方权利义务，掌握代理协议核心条款与商务信函写作，熟悉业务流程并初步处理代理纠纷。​ 知识要求：掌握代理类型、协议条款、业务流程相关专业术语与表达。​ 能力要求：能起草代理协议、撰写商务信函，区分代理类型，处理简单纠纷。

难点：独家与总代理的区别辨析。​（一）代理类型、权利义务（重点）​识记：1. 二大代理类型（独家、总代理）定义​

2. 双方核心权利义务​理解： 代理类型特点与适用场景​应用：选择合适代理类型​（二）代理业务商务信函写作（次重点）​识记：信函常用句式与相关短语如 entrust, representative, commit oneselfto, render, on one’s behalf​理解： 信函写作逻辑​应用： 撰写各类代理业务信函​

第十三章 抗议与索赔

Complaints and Claims通过本章的学习，考生需了解理赔和索赔的流程与相关要素以及不可抗力，掌握索赔信函和理赔信函的写作要素与框架，以及相关的英文表达，能撰写索赔与理赔相关信函。

知识要求：熟悉与索赔、理赔相关专业术语及表达。

能力目标：掌握索赔信与理赔信写作的核心要素，能够撰写相关信函。

本章的难点内容为理赔方案的拟定。

（一）索赔函电撰写（重点）识记：1.索赔术语如 claim, dispose, arrange for dispatch 等

2.索赔信函应包含的要素：合同号、问题描述、证据材料、索赔要求理解：1.错误发货索赔信函的结构及内容

2.短量索赔信函的结构及内容

3.延迟交货索赔信函的结构及内容应用：1.对货物短量场景撰写附检验报告的正式英文索赔函

2.对货物质量缺陷场景撰写附检验报告的正式英文索赔函（二）理赔函电处理（次重点）

理解：1.接受索赔信函要素：致歉、接受索赔、信尾期望

2.拒绝索赔的信函要素：致歉、拒绝索赔、建议、表达期望

3.制定赔偿方案

应用：1.根据检验报告撰写附赔偿方案的英文理赔函

2.撰写拒绝索赔的英文信函（三）索赔理赔基础原则（一般）识记：翻译理赔函相关句子理解：索赔依据如 Survey Report on Quality, Survey Report on Examinationof Damage or Shortage

第十四章 促销

Sales Promotion通过本章学习，考生需了解国际贸易常用促销信函类型及对应中文表述， 掌握促销信函写作原则与促销条款明确化方法，能撰写有说服力的促销信函。

知识要求：掌握三种促销信函及折扣类型相关术语与表达。​ 能力要求：能按原则撰写促销信函，明确表述促销条款，规避贸易纠纷。

难点：促销信函的说服力构建，促销条款的精准表述。​（一）促销信函类型与写作核心（重点）​识记：1. 三种促销信函对应中文：sales letter（销售信函）, reviver letter（恢复业务信函）、follow-up letter（跟进信函）​

2. 写作结构:产品亮点、优惠政策、行动号召、期限限制​

3. 核心术语与原则:简短、引起兴趣、强调客户回馈等​理解：1. 不同促销信函的适用场景

2. 写作结构的逻辑衔接与说服力构建​

3. 不同目标市场的促销策略适配逻辑​应用：1. 区分三种促销信函的功能与用法​

2. 按结构与原则撰写有说服力的促销信函​（二）促销条款与折扣类型（次重点）​识记：促销条款表述相关短语与核心术语如 enclose, compatible, reliability,selling-point, generous terms 等​理解：促销方案的表达逻辑​应用：结合折扣类型设计合理促销方案​

第十五章 跨境电子商务

Cross-border E-commerce通过本章学习，考生需熟悉跨境电商狭义与广义内涵，理解跨境电商新特征、掌握电子商务邮件和短信的写作特点。

知识要求：掌握跨境电商核心术语、物流支付相关表达及商务沟通常用术语。

能力要求：能区分跨境电商概念，理解合规要点，按规范撰写电子商务邮件与 SMS。

难点：电子商务邮件与 SMS 的写作。

（一）跨境电商核心概念与运营要点（重点）识记：1. 跨境电商内涵：狭义上为跨境零售（cross-border retailing）、广义为电子外贸（electronic foreign trade）

2.核心术语：FOB, CIF, liner, ASAP, FYI, B/L, FCL, courier, AirwayBill, invoice, free sample, BK, TKS, ETD, ETA理解：狭义与广义跨境电商的区别应用：E-mail 撰写（二）商务邮件与 SMS 写作特点（次重点）识记：1. 商务邮件（business e-mail）写作特点：格式规范、语言简洁

2. SMS 写作特点：标题吸引人、含网络用语、表述精炼

3. 高频术语及网络用语相关表达理解：1. 商务邮件与 SMS 的写作差异（正式度、表达风格）

2. 不同沟通场景下两种文体的适配逻辑应用：1. 按格式与特点撰写规范的商务邮件

2. 撰写符合要求的跨境电商相关 SMS

第十六章 国际贸易合同的写作

International Trade Contract Writing通过本章学习，考生需掌握国际贸易合同的基本结构与 22 条必备条款，理解合同写作的合法性、严谨性、公平公正原则，能独立起草规范、条款无歧义的合同文本。

知识要求：掌握合同核心条款、关键术语及措辞规范相关表达。

能力要求：能按要求起草完整合同，精准表述关键信息，明确双方权利义务。

难点：合同条款的精准无歧义表述，不可抗力等特殊条款的撰写。

（一）合同基本结构与必备条款（重点）识记：1. 合同基本结构：约首、本文、约尾

2. 必备条款关键词：商品名称、规格、价格、支付方式、交货条款、违约责任、不可抗力

3. 核心术语：sales contract（销售合同）, purchase contract（购买合同）, FCL（full container load 整柜）, Force Majeure（不可抗力）

理解：1. 合同写作合法性、严谨性、公平公正原则的内涵

2. 各必备条款的逻辑关系与核心作用应用：1. 能完整梳理合同各组成部分及必备条款

2. 能确保条款表述准确无歧义，明确双方权利义务（二）合同条款撰写规范与特殊条款要点（次重点）识记：1. 条款措辞规范：用语准确、内容合理、表述清晰

2. 关键信息表述要求：数据、术语、期限精准无误差理解：1. 条款模糊引发的贸易风险

2. 销售合同与购买合同在条款表述上的差异应用：1. 能按规范撰写合同条款，精准表述关键信息

2. 能独立起草包含特殊条款的规范国际贸易合同文本

第十七章 合同与协议

Contracts and Agreements通过本章学习，考生需明确合同与协议的异同点及法律界定，掌握两者的结构与核心要素，能根据业务需求起草具有可执行性与法律约束力的合同或协议文本。

知识要求：掌握合同与协议的核心术语、法律界定及条款撰写相关表达。

能力要求：能区分合同与协议的适用场景，按规范起草条款严谨、用语准确的文本。​ 难点：合同与协议的异同点辨析，条款法律约束力与可执行性的精准把控。

（一）合同与协议的界定及核心要素（重点）识记：1. 核心术语：contract, agreement, infringement, Trust Receipt

2. 结构组成：HEAD（约首）、BODY（本文）、END（约尾）

3. 协议核心要素与生效条件关键要点理解： 合同与协议的法律界定及异同点应用：能完整梳理合同 / 协议的结构及核心要素（二）合同与协议的起草规范（次重点）识记：1. 条款严谨性要求：表述清晰、权责明确、无歧义

2. 法律术语准确使用的核心原则

3. 可执行性条款的关键特征理解：1. 条款模糊或法律术语误用引发的法律风险

2. 业务需求与条款设计的适配逻辑应用：1. 能根据具体业务需求，精准使用法律术语撰写严谨条款

2. 能独立起草结构完整、具有法律约束力与可执行性的合同或协议

第十八章 其他书信写作

Other Letters Writing通过本章学习，考生需掌握国际贸易中传真、辞职信、简历、求职信等各类文书的写作规范与语气要求，区分两种求职信类型，理解商务书信核心原则， 能实现良好跨文化沟通并规避沟通歧义。

知识要求：掌握各类商务文书写作术语、求职信类型表述及跨文化沟通相关表达。

能力要求：能区分 solicited 与 unsolicited 求职信，按规范撰写各类商务文书，规避跨文化沟通风险。

难点：两种求职信的差异区分，跨文化沟通中语言与文化歧义的规避。

（一）商务文书写作规范与求职信类型（重点）识记：1. 核心术语：solicited application letter（应征求职信）, unsolicitedapplication letter（主动求职信）, resume（个人简历）, fax（传真）, E-mail（电子邮件）

2. 商务书信核心原则：clarity（清晰）, conciseness（简洁）,accuracy（准确）, courtesy（礼貌）

3. 各类文书写作规范：格式要求、语气适配（如求职信礼貌诚恳、商务邮件简洁专业）

理解：1. 两种求职信的定义、适用场景及核心差异

2. 不同商务文书语气要求的适配逻辑（如辞职信礼貌得体、商务传真严谨规范）

应用：1. 能准确区分 solicited 与 unsolicited 求职信并针对性撰写

2. 能按规范与语气要求撰写传真、E-mail、求职信等各类商务文（二）个人简历要素与跨文化沟通要点（次重点）识记：1.个人简历（ resume）基本内容：个人信息、教育背景、工作经历、技能特长等核心要素

2. 跨文化沟通注意事项：语言表达规范、文化习俗适配、避免歧义的表述方式理解：1. 个人简历在内容、语言、格式上的合规要求

2. 跨文化商务书信中文化冲突的常见诱因（如语言歧义、文化习俗差异）

应用：1. 能撰写内容完整、格式规范、语言得体的个人简历

2. 能在商务书信中运用规避文化冲突的表达方法，实现有效跨文化沟通

第三部分有关说明与实施要求

一、 考核的目标说明

本大纲在考核目标中，按照“识记” “理解” “应用”三个能力层次规定其应达到的能力层次要求。各能力层次为递进等级关系，后者必须建立在前者的基础上，其含义是：识记：能知道有关的名词、概念、知识的含义，并能正确认识和表述，是低层次的要求。

理解：在识记的基础上，能全面把握基本概念、基本原理、基本方法，能掌握有关概念、原理、方法的区别与联系，是较高层次的要求。

应用：在理解的基础上，能运用基本概念、基本原理、基本方法联系学过的多个知识点分析和解决有关的理论问题和实际问题，是最高层次的要求。

二、教材

1．指定教材：

《外贸英语函电》，王虹、耿伟 ，清华大学出版社，2021 年第 4 版

2．参考教材：

[1]《商务英汉翻译教程》，李明，上海外语教育出版社，2021 年第 2 版

[2]《国际贸易实务》，谢兴伟、龚云，上海交大出版社，2017 年版

[3]《商务英语》，刘素军、多晓萍、白晶，航空工业出版社，2011 年版

三、

自学方法指导

1．在开始阅读指定教材某一章之前，先翻阅大纲中有关这一章的考核知识点及对知识点的能力层次要求和考核目标，以便在阅读教材时做到心中有数，有的放矢。

2．阅读教材时，要逐段细读，逐句推敲，集中精力，吃透每一个知识点，对基本概念必须深刻理解，对基本理论必须彻底弄清，对基本方法必须牢固掌握。

3．在自学过程中，既要思考问题，也要做好阅读笔记，把教材中的基本概念、原理、方法等加以整理，这可从中加深对问题的认知、理解和记忆，以利于突出重点，并涵盖整个内容，可以不断提高自学能力。

4．完成书后作业和适当的辅导练习是理解、消化和巩固所学知识，培养分析问题、解决问题及提高能力的重要环节，在做练习之前，应认真阅读教材，按考核目标所要求的不同层次，掌握教材内容，在练习过程中对所学知识进行合理的回顾与发挥，注重理论联系实际和具体问题具体分析，解题时应注意培养逻辑性，针对问题围绕相关知识点进行层次（步骤）分明的论述或推导，明确各层次（步骤）间的逻辑关系。

四、对社会助学的要求

1．应熟知考试大纲对课程提出的总要求和各章的知识点。

2．应掌握各知识点要求达到的能力层次，并深刻理解对各知识点的考核目标。

3．辅导时，应以考试大纲为依据，指定的教材为基础，不要随意增删内容，以免与大纲脱节。

4．辅导时，应对学习方法进行指导，宜提倡“认真阅读教材，刻苦钻研教材，主动争取帮助，依靠自己学通”的方法。

5．辅导时，要注意突出重点，对考生提出的问题，不要有问即答，要积极启发引导。

6．注意对考生能力的培养，特别是自学能力的培养，要引导考生逐步学会独立学习，在自学过程中善于提出问题，分析问题，做出判断，解决问题。

7．要使考生了解试题的难易与能力层次高低两者不完全是一回事，在各个能力层次中会存在着不同难度的试题。

8．助学学时：本课程共 6 学分，建议总课时 108 学时，其中助学课时分配如下：

第一章

Business Letters

第二章

Establishing Business Relations

第三章

Inquiries

第四章

Offers

第五章

Counter Offers

第六章

Conclusion of Business

第七章

Terms of Payment

第八章

Establishment of L/C and Amendment

第九章

Packing and Shipping Mark

第十章

Shipment

第十一章

Insurance

第十二章

Agency

第十三章

Complaints and Claims

第十四章

Sales Promotion

第十五章

Cross-border E-commerce

第十六章

International Trade Contract Writing

第十七章

Contracts and Agreements

第十八章

Other Letter Writing 合计

五、关于命题考试的若干规定

1．本大纲各章所提到的内容和考核目标都是考试内容。试题覆盖到章，适当突出重点。

2．试卷中对不同能力层次的试题比例大致是：“识记”为 30%、“理解”为40%、“应用”为 30 %。

3．试题难易程度应合理：容易、中等、难比例为 3:4:3。

4．每份试卷中，各类考核点所占比例约为：重点占 30%，次重点占30%，一般占 10%。

5．试题类型一般分为：单项选择题、术语翻译题、句子翻译题、简答题和商务函电写作题。

6．考试采用闭卷笔试，考试时间 150 分钟，采用百分制评分，60 分合格。

六、题型举例（样题）

一、单项选择题

（本大题共 10 小题，每小题 2 分，共 20 分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡“上的相应字母涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。

1.A letterhead includes_____.A. Name of the company B. The E-mail address C. Address of the company D. All of above

二、术语翻译题

（本大题共 15 小题，每小题 1 分，共 15 分）将下列英文术语翻译成准确、规范的中文，或将中文术语翻译成准确、规范的英文。

11.firm offer

三、句子翻译题

（本大题共 10 小题，每小题 3 分，共 30 分, 其中英译中 5 小题，中译英 5 小题） 将下列英文翻译成准确、规范的中文，或将中文翻译成准确、规范的英文。

26.你方七月十八日希望同我方建立业务关系的信已收到，谢谢。

27.We write to introduce ourselves as exporters of silk handkerchiefhaving many years of experience in this particular line of business.

四、简答题

（本大题共 2 小题，每小题 5 分，共 10 分）

用英文简要回答以下问题。

36.What are the 7Cs when people talk about the certain essential qualities ofbusiness letter?

五、商务函电写作题

（本大题共 1 小题，每小题 25 分，共 25 分）根据要求写出内容完整、语言流畅、格式正确的英语信函。

38 假设你是某外贸公司业务员，请撰写一封向国外供应商的具体询盘函， 内容需包含：产品名称（纯棉 T 恤）、数量（5000 件）、规格（M/L/XL）、 要求报价（CIF 上海）及交期（30 天内）。